באופן טבעי אנשים מחברים בין ניהול קונפליקטים או משא ומתן לבין תפישת ה-Win-Win. לאחר שנים ארוכות בתחום אני טוען כי גישת ה-Win-Win אינה יכולה להוות נקודת מוצא יציבה לניהול משא ומתן, קונפליקט או כל אינטראקציה אחרת. למעשה, מוזר ככל שהדבר ישמע, Win-Win אינה יכולה להיות הגישה המנחה מגשרים בעבודתם.
המודל, אשר מועבר בשני גישור באופן בלעדי והוכח בכמעט שני עשורים של עבודה בתחום כיעיל הרבה יותר, הוא מודל ה-I Win.
Win-Win הוא מושג המתאר שני דברים:
- פתרון בו “כולם מרוויחים” או בלשון מקצועית יותר, פתרון בו כל אחד מהצדדים מקבל יותר ביחס לכל חלופה זמינה אחרת שלו.
- תפישה הדוגלת בשיתוף פעולה.
בני אדם הם יצורים עדריים, ולכן בשונה מיצורים המעדיפים חיי בדידות, התקבצו בני אדם משחר ההיסטוריה בקבוצות. בין אם כתוצאה מגרעין טבוע ובין אם כתוצאה מהתניה אשר נוצרה במהלך אלפי שנים, מבינים בני האדם כי שיתוף פעולה הנה, יותר פעמים מאשר לא, דרך הפעולה הטובה ביותר לאדם הבודד המשתייך לקבוצה. אישית, אני מאמין כי יש בכולנו גרעין הרמוני היוצר נטייה אנושית בסיסית אל עבר שיתוף פעולה לצד הבנה, אשר כאמור נוצרה לאחר שנים רבות של חיי קהילה, כי אין לנו ברירה אלא לשתף פעולה.
לכן, כאשר בכל אחת מההכשרות שאני מקיים – בין אם מדובר בסדנת ניהול קונפליקטים, סדנת מיומנויות משא ומתן או סדנא לאנשי מכירות – עונים המשתתפים לשאלתי כי Win-Win היא הגישה הנכונה בכל הקשור למצבים אלו.
אם כן, אני עונה, חשבו על הקונפליקט האחרון בו הייתם מעורבים ובחנו באיזו מידה, אם בכלל, אתם מסוגלים לחשוב במושגי Win-Win. הדממה שמשתררת בחדר, בכל פעם שאני שואל שאלה זו, מעידה שיש לא מעט סדקים בתפישת ה-Win-Win.
מצבי קונפרונטציה – קונפליקטים, משא ומתן או כל סיטואציה אחרת המערבת התנגשות בין נקודות המבט של המעורבים, הם הביטוי המודרני למצבי איום. במצבי איום – מצבים הנתפשים על ידי המיינד שלנו כהישרדותיים, לא מסוגלים בני אדם לחשוב באופן משתף. התפקוד המוחי מתכנס לאזור במוח המכונה אמיגדלה – אזור פרימיטיבי אשר אינו מסוגל לרמות חשיבה מורכבות הנדרשות כדי ליצור תבניות משתפות.
חשיבה הישרדותית הינה חשיבה אנוכית, בה הפרט רואה את תועלתו בלבד ולא מסוגל להביא בחשבון תועלות של הנמצאים סביבו. יש לכך כמובן יוצאים מן הכלל, למשל הורים אשר מתוכנתים במצבי איום להגן על ילדיהם, אך יש שיגידו, ואני בתוכם, כי המניע לפסאדו-אלטרואיזם זה הוא הישרדותו של הפרט דרך שימור הרצף הגנטי שלו.
התודעה ההישרדותית הזו חזקה מהנטייה המשתפת ולכן במצבי קונפליקטים ומו”מ איננו מסוגלים לחשוב במושגי Win-Win. בנוסף, שיתוף פעולה נתפש – באופן שגוי – כדבר מה המיטיב עם הצד השני. אנו נוטים לשתף פעולה עם אנשים שאנו אוהבים ולכן, כאשר אנו נשטפים ברגשות שליליים במהלך קונפליקט האפשרות של שיתוף פעולה בכלל אינה עולה בראשנו.
I Win – הוא בשמו הנוסף “האגואיזם הרציונלי” – היא צורת חשיבה אנוכית המועדת לגרום לאדם הנמצא במצבי קונפרונטציה לבחון האם הוא פועל בדרך האופטימלית להשגת ה-Win שלו – מטרותיו. אנוכית מכוון שזה כאמור המצב התודעתי בו נמצאים בני אדם במצבים קונפליקטים ו-Win במובן הרחב ביותר בו הוא נמדד: מטרות חומריות, תחושות, ערכים, אילוצים שיש להביא בחשבון, שיקולי טווח ארוך וכו’.
I Win נתפש כתפישה המעודדת תחרותית אך לא רק שאין הדבר כך אלא נהפוך הוא. במאמר מהו קונפליקט בו הגדרתי את המושג קונפליקט וטענתי שעל מנת שהתנגשות בין נקודות מבט תכונה קונפליקט, היא חייב לכלול מרכיב של תלות בין המעורבים. תלות זו היא המונעת, ברובם של המקרים, פעולות חד צדדיות כלפי הצד השני מכוון שאינה משרתת את מטרותיו של הפועל. ברוב המקרים, המסקנה הרציונלית – פעולה בהתאם למטרות – של חשיבת ה-I Win היא שעל מנת להשיג את מטרותיי האנוכיות עלי לשתף פעולה עימו.
כלומר, חשיבת I Win “מגנה” מפני החשיבה הישרדות אשר ברוב המקרים מובילה לפעולה תוקפניות כלפי הצד השני מחד ומכוננת חשיבה תכליתית מאידך אשר תוביל, במקרים בהם הדבר נכון לפועל, ליזום שיתוף פעולה.
לא בכדי כתבתי במשפט הקודם בהקשר של יזימת שיתוף פעולה “במקרים בהם הדבר נכון לפועל” שהרי יש מצבים בהם שיתוף פעולה אינה דרך הפעולה האופטימלית בנתיב השגת מטרותיי. במצבים למשל בהם לצד אחד יתרון משמעותי על הצד השני ובאמצעות הפעלת יתרון זה הוא יכול להשיא (למקסם) את תועלתו, הרי שלא נכון לו לנקוט בגישת משתפת – Win-Win.
כלומר, זה יתרון נוסף של גישת ה-I Win המאפשרת נקיטת טקטיקות תחרותיות אם אלו עונות באופן מיטבי על מטרותיו של הפועל.
ומה לגבי גישור? כפי שסרתי לעיל, צדדים לקונפליקט אינם מסוגלים לחשוב באופן משתף ולכן גם בהקשר של גישור נקודת המוצא צריכה להיות I Win’ית.
יותר מכך, Win-Win לא יכולה להיות התפישה בבסיס פעולתו של המגשר מכוון שתפקידו של האחרון הוא לסייע לצדדים לגבש בעצמם את הפתרון הטוב ביותר עבורם. ומה אם פתרון זה אינו כולל שיתוף פעולה אלא נקיטת צעדים כוחניים? לפיכך, מגשר אשר ינהל הליך בגישת Win-Win עלול להוליך צדדים אל פתרון אשר לא מתאים להם.
הרחבה על גישת ה-I win, הרחבה על הכשלים המונעים יישום של Win-Win והסבר מלווה דוגמאות כיצד יש ליישמה במהלך קונפליקטים ניתן למצוא בספרי The I Win Conflict & Negotiation Approach: Compromise Less And Win More with A Better Alternative To The Win-Win Approach